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2人で売り始めた初の自社プロダクトが、2年で50人全員の携わるメイン商材になるまで

「新規事業」って言葉の響き、キラキラしてますよね。

ビジネス界の、陽キャ代表。

求人サイトを開けば、「新規事業の立ち上げ責任者を募集!」とか「CEO直下で新規事業の開発!」とかって見出しが、今日も所狭しと並んでいます。


ただ、そんなきらびやかなイメージとは裏腹に、新規事業の成功率は、100分の1や、ときには1,000分の1とさえ言われることもあります。

「新しい事業を立ち上げる」というのは、とても難しいことなのです。


そんななか、株式会社wevnal(ウェブナル)の取締役副社長 兼 COO・前田 康統(まえだ やすのり)は、2018年に2人で始めた新規事業を、たった2年で約50人の全社員が関わる一大事業へと成長させました。

今回のインタビューでは、新規事業グロースの裏側や、立ち上げ時期の苦楽をともにしたメンバーとのエピソード、そして最後にはwevnalの今後の方向性についてなど、副社長のいろんな顔を覗かせてもらいました。


事例を作りつつ、売り上げを上げつつ、新卒を育てつつ・・・

━━まずは、新規事業としてチャットボットサービス「BOTCHAN(ボッチャン)」の販売を始めた2018年当時の状況について、教えてください。

前田:最初のメンバーは、BOTCHANを開発したCTOの木曽さんと、あと自分の2人だけだった。いつ正式にスタートしたのか覚えてないくらい、最初は小さいチームだったよね。会社からも、なんかオフィスの端っこでやってるなっていう感じで、全然意識されてなかった。悔しいけど、当時は別にあろうがなかろうが、会社の売り上げに全く影響を与えてなかったからね。

2018年の年明けくらいから、木曽さんとの二人三脚で販売を開始してたんだけど、軌道に乗せきれないまま、4月に新卒も含めた5人くらいのメンバーで、事業部化されて。だから2018年は、「プロダクトの導入事例を作る」「事業部として数字を形成する」そして「新卒を育てる」っていう3つのミッションを、同時にやらなきゃいけない状況だった。

━━1つやるだけでも大変なのに、それを同時に3つ。。。

前田:大変ではあったけど、それと同時に、BOTCHANとこの事業部を会社にとっての転換点にするなら、それくらいは必要な試練だよねとも思ってた。2011年の4月にwevnalを立ち上げて、創業から8年目にしてようやく開発できた念願の自社プロダクトが、BOTCHANで。それまでの「広告代理業」から「自社プロダクトの販売」に、会社の軸をシフトさせていこうとしているわけだから、過渡期として絶対に避けては通れない試練だったなと思う。

最初は副社長(左)とCTOの木曽さん(右)の2人で始めた、BOTCHANの販売


━━変革に伴う痛みということですね。

前田:ただ、とは言え大変ではあったけどね。特に苦労したのが「プロダクトの導入事例を作ること」で、使ってもらえれば絶対に効果を出せる自信はあったんだけど、そもそも導入してもらえなかった。

━━どうしてですか?

前田:2018年時点で既に「チャットボット」という言葉を知っていた顕在層と、我々が打ち出していきたいチャットボットのイメージが、大きくかけ離れていたんだよね。当時のチャットボットに対する世間的なイメージは「販管費の削減」か、もしくは「人的リソースの代替」で。

ただ、そこでwevnalは「CVRを上げてHPの反響を上げる」という文脈で、売り出していたのね。世間からのチャットボットに対する「コストカット」という見え方と、BOTCHANの「売り上げの向上」という訴求は真逆の方向性で、なかなか市場で受け入れてもらえなかった。

━━「そもそも使ってもらえない」という壁に、ぶつかっていたんですね。

前田:そこで、困りに困って出したアイデアが、チャットボットの「デモ」を作るってことだね。クラウドのスプレッドシートに、シナリオを含めた必要な情報を書き込めば、2営業日以内に、それぞれの顧客に合わせたチャットボットのデモを作れるっていう仕組みを構築したことが、めちゃくちゃ当たった。

「デモボットの作成」って、別にマーケティングでもなんでもなくて、言ってしまえば「営業フローの改善」に分類される施策なんだけど、結果的にはBOTCHANの初期のブレイクスルーに対して、とても貢献したと思う。

━━「デモを作る」という施策の具体的にはどういう点が、ヒットしたんですか?

前田:やっぱりどんな人でも、「特別感」を味わえるってうれしいよね。商談のときに「御社のためのデモを作ってきました」と伝えて、実際に動くチャットボットを見せたら、基本的には全員前のめりになってくれる。それに、当時はまだまだ「チャットボット」の市場認知が低い時代だったから、チャットボットに対するお客さんの不安感もあったんだよね。

━━たしかに、得体の知れないものを使うって、けっこう心理的ハードルが高いですよね。

前田:そこで単なる口頭での説明や資料だけじゃなくて、動いている実物を見てもらうことによって、サービスとして利用するイメージが一気に膨らんだのだと思う。「チャットボット」というプロダクト自体が、他社との差別化を図りにくいという前提もあるなかで、いま一定数以上BOTCHANが売れている事実がある要因のひとつになったのは、間違いなく「デモボットの作成」だね。


朝の電車、沖縄からの飛行機、回らない鮨屋

━━では次に、新規事業部の組織面についてのお話を伺いたいです。副社長の率いていたチャットボットAI事業部は、外から見ていて、すごく結束力のあるチームだなと思っていました。

前田:事業部を初期から支えてくれたメンバーとは、本当に一人ひとりとのストーリーがあるよね。例えばセールスの鈴木とは、最寄りの駅が同じだから、鈴木が電車に乗る時間に合わせて、おれも駅に行ってた。

電車に乗ってから出社するまでの、鈴木との1対1の時間では、彼のそのときどきの悩みや考えていることを聞いてたね。鈴木の性格的に、オフィスに出社してからみんなの前で積極的に話すタイプではないし、お酒をいっぱい飲むやつでもないでしょ?出社前のちょっとした鈴木との朝の時間っていうのは、おれにとって大事だったね。

鈴木さん


━━オフィスの外でも、そんなストーリーがあったとは。。。

前田:あとは、前職時代に後輩だったセールスのたじ(※田島さん)に「wevnalへ来て欲しい」と誘ったときのことも、よく覚えてて。たじとのご飯の予定が金曜日の夜だったんだけど、おれそのとき、ちょうど沖縄へ出張してたのね。

金曜日まで出張の予定だったから、別に土曜日のフライトで東京へ戻ってきてもよかったの。ただ、仮にどれだけ疲れている状態でも、少しでも早く会いたいというメッセージをたじへ伝えるために、金曜日の夜の便を予約した。だから帰りの飛行機、もう頭のなかは、たじ一色よ(笑)

━━それくらいの想いを持って来てくれたら、誰でもうれしいですよね。

前田:実はたじ、あとから聞いたら転職の誘いを断るつもりで、そのご飯に来てたらしくて。おれの想いがどれだけ伝わったのかは分からないけど、結果的に転職を決めてくれて、BOTCHANの成長の一翼を担ってくれたよね。

田島さん


━━中途の大型メンバーが入社して事業の数字を引き上げた話でいうと、当時別会社の社長をやっていた、森川さんを誘った話も聞きたいです。

前田:森川とは、ソフトバンクさんのオフィスでのアポの帰りに会ったのが、最初だった。ソフトバンクで働いてる方に共通の知り合いがいて、アポ終わりにおれがその方と話しながら歩いてたのね。そしたら、森川もたまたまソフトバンクさんのオフィスに来てたみたいで、鉢合わせして。

その共通の知り合いの方に紹介してもらって、とりあえず名刺交換をしたっていうのが始まり。おれからの森川に対する第一印象は「エネルギーのある子だな」だった。賢そうだけどバイタリティもあって、あと当時は痩せてたから(笑)。イケメンでモテそうだなあとも思った。

副社長と出会った当時の森川さん


前田:そこからは特にやり取りしてなかったんだけど、しばらくして、ある日Facebookを眺めてたら、森川の投稿が流れてきたんだよね。読んでみたら「テック・メス・ライフ株式会社を創業しました!」と書いてあって。事業内容を見てみたら「Web制作事業」だったから、「これは口説くしかない」と思った。

━━どうしてですか?

前田:Web制作事業という、いわゆる「代理業」系で会社を立ち上げたということは、「社長という肩書きそのものに憧れがある」か、もしくは「自社プロダクトの資金を集める手段として、Web制作を始めた」かの、どちらかだと予測したから。であれば、これから自社プロダクトをメイン商材にしていこうというタイミングのwevnalは、興味を持ってもらえるんじゃないかなと考えた。仮に、あのタイミングで森川が自社プロダクトを持ったうえで起業してたら、口説いてなかったね。

━━誘ったときの、森川さんの最初の反応はどうでしたか?

前田:あくまでもおれからの印象だけど、まあ「脈ナシ」だったよね。誘ってもらうのはうれしいけど、wevnalで働くのは、ないかなーみたいな。ただ、何回もご飯に誘ううちに、少しずつ森川の反応も変わってきたよね。「あれ、もしかして本気で誘われてる?」って。半年以上も口説き続ける過程では、森川の経営するテック・メス・ライフに、BOTCHANのサービスサイトの制作も発注した。

そのときに初めて一緒に仕事をしたんだけど、やっぱりめちゃくちゃ対応が早いし、クオリティも高いんだよね。制作過程で、BOTCHANの思想もいろいろと伝えたんだけど、それの飲み込みも早くて。エネルギーを感じるし、実際に仕事ができることも分かったから、これはもう絶対に来てもらおうと思って、そこからさらにエンジンをかけたよね。

━━最初は乗り気じゃなかった森川さんの反応が変わったのは、いつだったんですか?

前田:「回らない鮨屋」に、連れていったときかな。いままでのらりくらりとかわされてる感じもあったんだけど、そのときくらいから、森川の反応が「ちょっと考えさせてください」って感じに変わってきた。おれのなかで回らない鮨屋って、もう最高級のグレードのお店なの。それまで仕事の接待とか採用とかでは、行ったことがない。回らない鮨屋なんて、プライベートで女の子と行くときにしか、使ったことないよ(笑)

━━男性に対しても、ついに回らない鮨屋を解禁したんですね。

前田:森川に対して、おれの本気を見せるためにできることは、とにかくなんでもやったね。回らない鮨屋以外だと、森川の親御さんに対してメールを送るっていうこともやった。ご両親からしたら、自分の息子がどこの馬の骨かも分からないベンチャーに転職しようとしているって聞けば、絶対に不安な思いも持たれているだろうと思ったから。

メールでは、「自分たちは怪しい会社ではないです」とか「今後はこういう事業をやっていこうと考えています」とか、「どうして森川くんが必要なのか」とかってことを、文面にして。何がどれくらい森川に刺さったの真相は、本人のみが知るところではあるけど、結果的に誘い始めて7ヶ月くらい経った2018年の7月に、ようやくwevnalへの入社を決意してくれた。いまでは歴代最年少のマネージャーとして、会社の中心人物の1人にまでなってくれているから、とにかくできることはなんでもやって良かったなと思う。

主力メンバーの1人として活躍する、森川さん


早く事業責任者を辞めたい

━━ではここからは、副社長が思い描く、今後のプロダクトや組織の方向性などについて、聴いていきたいです。まずは、今後のプロダクトの方向性について伺ってもよろしいですか?

前田:BOTCHANの今後の鍵を握っているもののひとつは、間違いなく「AI(人工知能)」の強化なんだけど、市場的にこれからはもう、AIを前面に打ち出したものは生まれないと思う。そこはひとつ、時代を経るなかでおれの思い描いていた構想と、大きく変わったところかな。例えば先ほど出てきた森川に関しても、世にあふれる「なんちゃってAI」じゃなく「本物のAI」を作ってくれということで呼んで、新規事業部の名前も「チャットボットAI事業部」だったんだよね。

ただ、当時から状況が変わって、あらゆるプロダクトには、もはや「AIが入っていないとおかしい」っていう段階になった。民泊サービスの「Airbnb」だって、例えば需要と供給に合わせた値段設定のところで、AIがめちゃくちゃ使われているからね。でも世間の人は、誰もAirbnbのことを「AI企業」とは呼ばないでしょ?だからおれのなかでは、いまBOTCHANシリーズとしていろんなタイプのチャットボットを販売しているけど、全部にAI機能を入れていきたいし、むしろこれからAIを使っていないプロダクトは、もう見たくないくらいの気持ち。

━━これからのプロダクトは「AIが搭載されていることが、当たり前になっていく」ということですね...!では最後に、wevnalの今後の組織の方向性について、教えてください。

前田:wevnalをここからもう1つ先のステージへ進めるために必要なのは、「専門知識や何か特化したスキルを持った人たち」だと思う。これまで広告代理業をメインでやっていたときには、労働集約型なビジネスモデル的にも、「人を増やして売り上げも上げる」というやり方が合っていたんだよね。でも結局それって属人的だから、会社に合う人だけが残って合わない人は辞めていく、「大量採用・大量離職」の形にならざるを得ないのね。もうそんなことは、やりたくない。

━━組織も働いている人も両方、疲弊していっちゃいますもんね...。

前田:これからは、「10人で10人分の売り上げを上げる」組織から、それぞれの持ち味を発揮した相乗効果によって「5人で20人分の売り上げを上げる」組織にしていく必要がある。そしてその流れは、今回の新型コロナウイルスの影響で、加速したと思っていて。今後進むのは、業務がそれぞれの役割に応じて細分化されて、これまで以上に成果が指標として測られる世界だよね。そういう意味で、最近ジョインしてくれた人たちのなかには、元マイクロソフトのエンジニアであるアレンや、東大の大学院で機械学習の研究に関わっている新卒メンバーなどもいるんだけど、とても楽しみ。

━━まさにwevnalが次のステップへ進むために必要な、「専門知識を持った人たち」ですね。

前田:2年前に木曽さんと2人で売り始めたBOTCHANが、いまは会社の主力プロダクトになって、おれはデジタルトランスフォーメーション事業部全体の責任者になった。もちろん、BOTCHANがそこまで大きな存在になったという事実そのものはうれしいけど、逆にそれ以上でもそれ以下でもなくて。誤解を恐れずに言えば、早くいまのポジションを辞めたい。既存のメンバーから出てくるのか、新しい人が来てくれるのか、それは分からないけど、少しでも早くこの場所を誰かに任せて、おれは次の新しい事業を作りたいね。

━━もう視線は次を向いているんですね。

前田:逆に、おれがいまの地位に留まり続けることは、組織としてダメだと思う。下からの突き上げでも新メンバーの割り込みでも、とにかく新しい風を入れて組織を循環させていくことが大事。いまwevnalは2020年の4月に10期目を迎えて、メンバーも50人以上の規模になり、自社プロダクトも1→10のフェーズにあるという、大きな変革期の真っ只中で。組織として、とても面白いフェーズにあると思っているので、もしやってやるぞという気概を持った方がいれば、ぜひwevnalへ来て欲しいね。




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