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6人のマーケターが語るデジタルマーケティングの始め方 #今からデジマ 【ウェビナーレポート】

すべては、このツイートから始まった。



善意は他人を巻き込み、気づけば6人の登壇者と1人のモデレーター、そして200名近くもの応募者が殺到する、大規模なイベントとなりました。



2020年4月23日に緊急開催された、オンラインセミナー「今からでも間に合う! デジタルマーケティングの始め方」


本記事では、2時間にもわたって熱く繰り広げられた、これからのデジタルマーケティング、そしてその始め方に関するイベントの様子を、お届けいたします。

まず、モデレーターを務めるのは、動画マーケティング事業を行う株式会社サムシングファンの代表取締役・薮本 直樹(やぶもと なおき)さん。


今後多くの企業がデジタルマーケティングに注力していくなかで、重要なメディアのひとつである「動画」の知見が豊富なだけでなく、現在の会社を創立する以前には司会・ナレーター業にも携わっていたことから、本イベントのモデレーターとして、これ以上ない適任者です。

登壇したマーケター6人の紹介については、セミナー第1部の問いである「各企業の新型コロナウイルス(COVID-19)の影響は?」への回答と併せて、行なわれました。


登壇者の1人目は、マーケティング支援型チャットボット「BOTCHAN(ボッチャン)」を提供する、株式会社wevnal(ウェブナル)のマーケティング部に所属の、後藤 一海(ごとう かずうみ)さん。

新型コロナウイルスの主な影響については、やはり「アウトバウンド営業」や「対面営業」の鈍化を挙げました。今後は、オンラインコンテンツに注力する企業が増えることが予想されるなかで、「勝てるコンテンツ」の制作と、顧客の「オンラインコンテンツ疲れ」を意識していくとのこと。


2人目は、内装事業を展開する株式会社エコテックにて、主にBtoC領域のマーケティングを担当している、千葉 清香(ちば さやか)さん。冒頭のツイートをした、本イベントの発起人でもあります。


新型コロナウイルスの影響に関しては、元々デジタルでの施策を進めていたため、そこまで大きくないとのこと。ただ、BtoCでの直接販売に関しては、実際に入居者の自宅に訪問して物件の状態を確認するという工程があります。そのため、最後の「実際に訪問する」という工程がボトルネックとなり、工期が後ろ倒しになってしまっているケースも、一部見受けられるとのことでした。


3人目は、半導体の商社である株式会社マクニカにて、webマーケティングに従事する遠藤 雅奈(えんどう まさな)さん。


プラスの影響としては、訪問営業ができないため、社内でデジタル施策に対する追い風が吹いていることを挙げました。今回の新型コロナウイルスの影響を受けて、実際に作成した電子カタログも、お客様から好評だったようです。ただ、逆に一気にいろんな製品の担当者から「デジタル施策をやりたい」との相談が来すぎて、全てには対応しきれていない状況とのこと。いまは、対応する製品に優先順位をつけて進めています。


4人目は、製造業の会社にてデジタルマーケティングを担当している、シンスケさん。今回は匿名での参加です。


webからの新規のリードについては、減るどころかむしろ増えている傾向もあるのですが、課題はやはり最後のクロージング。デモやサンプルなどを実際に商談相手に見てもらう場面では、どうしても対面で会えないことがネックとなっているようです。その点に関しては、今後は動画やホワイトペーパーなどのオンラインコンテンツを充実させていくことで、対応していきたいと話しました。


5人目は、AIによる自動翻訳ツールを販売する株式会社ロゼッタにて、コミュニティマネージャーとして活動する牛見 暁(うしみ あかつき)さん。


今回のザ・マーケターな集まりからは、少し異色の職種からの参戦ですが、メインフィールドが「オンライン」という点では同じ。ロゼッタ社では、既存顧客のコミュニティ運営をオンラインで行ない、満足度やエンゲージメントを高めてもらうことによって、アップセルやクロスセルに結びつけていく施策を担当しています。


そして最後6人目は、マーケティング施策の効果測定ツール「AD EBiS(アドエビス)」を販売する株式会社イルグルムにて、カスタマーサクセスを担当する渡部 真子(わたなべ まこ)さん。


「LTVの最大化」をミッションに、これまでは既存顧客への対面での訪問にて、ツールの活用促進や情報提供などを行なっていました。それが今回の新型コロナウイルスの影響で、すべてweb会議に切り替わったり、MAでの情報提供が増えたりしたとのことです。

以上、6名の登壇者が出揃ったところで、第1部の後半は、「新型コロナウイルスによる企業活動への影響」に関する、視聴者からの質問に答えました。


リード件数や検索数の増減についての質問が散見されたのですが、動画事業を行なうモデレーターの薮本さんの会社では、やはり動画への注目度の高まりを感じていると言います。

具体的には「配信サーバーへの負荷」でその変化を感じているとのことで、システムとして、ある一定以上のアクセスが集中すると、お客様とサムシングファン社の営業にアラートが飛ぶようになっているのですが、3月の後半以降、そのアラートが頻繁に来るようになったとのコメント。


また、次に取り上げた質問は「デジタル広告の単価は上がっていますか?」だったのですが、マーケティング測定ツール「AD EBiS」のカスタマーサクセスを務める渡部さんによると、「上がっている商材もあれば、下がっている商材もある」とのことでした。

下がっている商材については、例えばリスティング系の広告で例年より30~40%下がっているものもあれば、逆に動画制作やweb会議ツールなど、今回の状況を受けて需要が大きく伸びている商材は、広告単価もそれに準じて上がっているそうです。


続いて第2部へ進んで、本イベントのメインテーマである「今からWebマーケティングを始めるには?」。


事前に用意した3つの問いに答える形で、議論が展開されました。

第2部の最初の質問は、「とにかく売上を上げるためにまずやれることはなんですか?」


このたびの新型コロナウイルスの影響によって、急遽オンラインでの施策に注力せざるをえなくなった経営者や、突然担当に任命されたというマーケターの方々も、いらっしゃるのではないでしょうか。

1問目では、そういった方々に向け「まずは何から始めるべきか」に関して、登壇者が答えました。

千葉さんからの回答は「まずは社内のデータをかき集めるべき」。


どんなデジタルマーケティング施策を実行するにも、データがないと仮説を立てられないので、まずは「現状の見える化」を進めることが重要。

具体的には、いま全体としてどれくらいマーケティングに予算を費やしているのか、各施策への振り分け、そしてそれらがどの程度リード獲得といった成果に結びついているのかという「費用対効果の算出」は、比較的どこの会社でも着手しやすいと言えそうです。


あと、やはりマーケティングの部署は「営業部署との連携」が必須になるので、リード獲得をして終わりではなく、そこから受注までの各フェーズの数字を出し、弱点になっている工程を見つけ、そして強化していくこともマーケターの大事な役割になります。

「営業部署との連携」の重要性については、シンスケさんも力説。


特にシンスケさんの場合は、扱っている商材の特性上、長いとときには商談期間が2年以上に及ぶこともあるそう。

そういった長期の営業活動のなかで、マーケティング部署と営業部署が綿密なコミュニケーションを行なうことは大事です。

シンスケさんは、具体的には「営業との共通言語で話すこと」を意識しているそうで、例えばマーケティング部署にとってはひとつの重要な指標である「メルマガの開封率」や「資料ダウンロード数」は、ぶっちゃけ営業サイドはそれほど気にしていません。


営業部にとって大事なのは、「どれくらい商談数があるのか」だったり、そこから「どれくらい受注にまで結びつくのか」だったりします。

情報共有をしてお互いの活動に生かしていくなかで、マーケティングと営業の「共通言語」で話すことは、連携を深めていくうえでポイントになってきそうです。


次に、第2部の2つ目の問いは「デジタルマーケティングでの失敗談」。


巨人の肩に乗るということで、これからデジタルマーケティングを始める方が、同じ過ちを起こしてしまわないよう、登壇者の方々が自身の失敗談を赤裸々に明かしてくれました。

後藤さんの口から飛び出たのは「会社のリスティング広告の予算を溶かした話」。

自社サービスとして扱っている、マーケティング支援型チャットボット「BOTCHAN」は、サービスのカテゴリとして、これから市場をつくりあげていく段階です。

リスティング広告は、すでにある程度は市場が成熟していて、且つ顧客側のニーズが顕在化しているサービスに対しては効果的ですが、認知がまだないサービスとの相性はイマイチ。

結果的に「自社サービスの特性」と「活用する広告の種類」を履き違えた、失敗施策となってしまいました。


続いて遠藤さんは、マーケティングに必要不可欠な「データ」の取り扱い方について、現在進行形での苦労を吐露。


他部署の方から「とりあえずデータとったから分析して」と依頼されたものの、確認してみると各データの項目が整理されておらず、それをまず整えるところに時間がかかってしまっているそう。

データは「何の項目」を「どういった目的で」とることを、事前に決めてから進めることが大事だとコメントしました。


そして第2部、最後3つ目の問いは「予算の決め方」。


営業との密な連携が必須だからこそ、逆にマーケティング部独自のKPIを設けて、「マーケティング部が事業にどこまで貢献しているのか」をどのように可視化するのかは、多くのマーケターにとっての悩みのタネのひとつかもしれません。

各マーケターからの答えが「まずはスモールスタートして、限られた予算で結果を残し、勝ち得た信頼で徐々に予算を大きくしていく」という内容に収斂していくなか、一味違う話で切り込んだのは、今回唯一「コミュニティマネージャー」として名を連ねている牛見さん。


現在運営しているオンラインコミュニティに関して、牛見さんが入社した時点ですでにスタートすることは決まっており、牛見さんは運営の立ち上げを引き継ぐ形だったそうです。

しかし、蓋を開けてみたらそこは閑古鳥の鳴く、誰もいないオンラインコミュニティでした...。

牛見さん曰く、誰もいなかった2019年末のオンラインコミュニティは、思い出すといまでも「毛根が抜けそう」とのこと。


ただ、そこから「オフライン」のコミュニティへと舵をとり直して、実際にイベント開催までこぎつけた2020年2月26日は、ちょうど政府からの「自粛要請」が出された日でした。

「オンライン」で失敗して、ようやく「オフライン」で巻き直す準備が整ったところで、再び迫られた「オンライン」への方向転換。


追加予算は「ない前提」で動いているそうで、ここから数カ月以内で、どれだけいまのオンラインコミュニティを盛り上げられるのかが鍵を握ります。

「事業へ貢献する」か「(オンラインコミュニティがなくなって)自分の仕事がなくなるか」の瀬戸際に立ちながら、朝令暮改でPDCAを回す毎日とのことでした。


そして、宴もたけなわではありましたが、最後に6人の登壇者それぞれから一言ずつコメントをもらう形で、会は幕を閉じました。

モデレーターのの薮本さんから与えられた、締めコメントのお題は「いま封じられているオフライン施策への見解」と「今後注力していきたいこと」について。


後藤さんのオフライン施策への見解については、「向こう1年の再開は難しいだろうから、ひとまずオンラインに振り切っていく」とのことでした。今後注力していきたいものとしては「動画」をあげ、「弊社の役員を早くYouTuberにしたい」と意気込んでいました。

千葉さんは「コロナを早く終息させて、オフライン施策を復活させたい」とのこと。今後は「オンラインコンテンツの積み上げ」に注力していくとのことで、オフラインとオンラインをうまく組み合わせて、マーケティング活動をしていく仕組みを整備していきたいとコメントしました。

遠藤さんも「今後1年くらいはオンライン施策に寄せていく」とのことで、注力ポイントとしては「MAツールの使いこなし」と「SFAツールとの連携」を挙げました。ツールは現時点で実際に導入しているものの、これからまだまだ勉強が必要とのことです。


シンスケさんも、「今後1年くらいは対面営業が難しくなるだろう」との見解で、「いかに営業にオンラインでの武器を与えられるか」に注力していくとのこと。デジタルコンテンツが重要なのはもう明白なので、これからいかに素早く制作体制を整えてPDCAを回していけるかが重要になってくると話しました。

牛見さんからは、「もう少し長い時間軸でオンライン施策について捉えている」という言葉。時代の流れとしても、今後はよりいろんなものの「デジタル化」が推進されていくことを見越して、1年とは言わず、3年~5年のスパンで、むしろどんどんオンラインが拡充されていく方向性で捉えているとのことでした。

最後、6人目の渡部さんからは「カスタマーサクセスも、マーケティングと同様に、テクノロジーを活用した効率化」に注力していくとのこと。いままで当たり前のように行なってきた対面訪問が、社会状況として難しくなったいま、web会議などのツールを駆使して、どのように対応していくかが重要になるとコメントしました。



以上、「今からでも間に合う! デジタルマーケティングの始め方」のウェビナーレポートでした!


モデレーターの薮本さんと6人の登壇者はみなさん、日頃からTwitterにて積極的に情報発信しているので、今後も要チェックです。

また、登壇者のお一人である渡部さんが、本記事とはまた違った観点からのイベントレポートを書かれているので、そちらもぜひ読んでください!



登壇者の方々のTwitterアカウント

・サムシングファンの薮本さん(モデレーター )


・wevnalの後藤さん


・エコテックの千葉さん


・マクニカの遠藤さん


・製造業のシンスケさん


・ロゼッタの牛見さん


・イルグルムの渡部さん

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