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「売れるプロダクト」を考え「どう売るか」を実現させる!PMM とは?

こんにちは。
マーケティンググループのたけべともこです。


いきなりですが、「PMM」という職種をご存知ですか?


恥ずかしながら、私はSmartHRに入社するまで「PMM」を知りませんでした。調べてみると、PMMとは「プロダクトマーケティング・マネージャー(Product Marketing Manager)」のこと。
SmartHRの「PMM」は、「何が売れるか」を考え、「それをどう売るか」に責任を持つ役割を担っています。


具体的には、開発とビジネスのハブとして、フィードバックループを高速に回し、プロダクトマネージャー(PM)と協働で人が欲しいものを作り続けることと、最新かつ正確な情報とアウトプットを提供し、各ビジネス部門と共に成長を最大化させるという2つのミッションを持ちます。


今回は、実際にSmartHRでPMMを務める、高橋さん&西川さん&佐々木さんの3名に、PMM職についてインタビューしました。
(どうやら、強力な新メンバーが加わったようですよ……?!)


高橋昌臣 が考える「PMM」

ーー執行役員・VPカスタマーサクセスの高橋さん。普段の業務内容を3行で教えてください。

高橋 昌臣(たかはし まさおみ):
(1)CS(カスタマーサクセス)チームの責任者として、オンボーディング・定着・契約更新の状況把握・管理をしています。

(2)雇用契約機能の顧客要望や問い合わせ内容を見て、機能の改善点や次の機能へのアイデアを整理し、PM・開発チームと一緒に機能を磨いています。

(3)画面変更や操作変更といったユーザーに対してインパクトの大きい機能の進捗について、プロダクトマネージャー(PM)から共有を受けて、営業・CS に対して適切な情報共有を行っています。

……私が担当しているのは、主にこの3つの業務ですね。


▲SmartHR 執行役員・VPカスタマーサクセス:高橋 昌臣
(取材時に笑顔になるシーンが何度も。高橋さんは、いつもオフィスの空気をパッと明るくします)


ーーPMMになる前は、どのようなことをしていましたか?
高橋:
WEBディレクター・開発ディレクターとして、クライアントの要望を元にアイデアを出し、システムとして落とし込むことをしていました。

2016年にSmartHR の1人目のCSとして組織の立ち上げを行いながら、お客さまからいただいた課題・要望をプロダクトに反映するサポートを始めました。


ーーPMMになったきっかけは何ですか?
高橋:
SmartHRの雇用契約機能をリリースする際に、「どう売るか?誰に売るか?何を優先するか?何ができないか?」といった情報がまとまっておらず、営業とCSが適切にアプローチできていないことがわかりました。その時に、課題を1つずつ解決する動きをしたことがPMMを体験するきっかけとなりました。


ーーPMMをしていて「大変だったエピソード」を1つ教えてください。
高橋:
「製品を売りやすくする」という視点が開発中になかったために、リリース直前にバタバタしてしまいました。

また、オンボーディングが簡単に行えるといった「導入のしやすさ」の部分も弱く、スタートダッシュが上手くいかなったことも印象に残っています。



ーーPMM職の魅力と、どんな人と一緒に働きたいかを教えてください。
高橋:
PMMは、SaaS(Software as a Service)ビジネスを手がけたいと思っている方にオススメです。SmartHR という製品の上で、小さい SaaS ビジネスがいくつも動いているというとイメージしやすいかもしれませんね。

PMMは、そんな SaaS ビジネスを成り立たせる責任が持てますし、PR・営業・顧客対応・開発全てと関わることができます。「SaaS に必要なこと」の知識が身に付く環境です。


ーー今後SmartHRでどのようなことをしていきたいですか?
高橋:
SmartHR の基盤を利用して「カスタマーサクセス」な状態を提供できる機能とサービスを揃えていきたいです。


西川智聡 が考える「PMM」

ーーPMM / カスタマーサクセスの西川さん。普段の業務内容を3行で教えてください。

西川 智聡(にしかわ ちさと):
(1)PMMとして、2019年4月にリリースした「スタンダードプラン」に紐づく新機能群(カスタム社員名簿、申請・承認機能、履歴登録・編集機能、多言語化対応)のビジネスサイドにおける責任者をしています。

(2)PMMとして、SmartHR本体の諸機能群(年末調整、電子申請義務化対応、家族情報管理)のビジネスサイドにおける責任者も務めています。

(3)CS(カスタマーサクセス)として、従業員数100人〜1000人の顧客に対するタッチポイント創出、アップセル提案とリニューアルセールスを実施しています。

……こちらの3つをメインに担当していますね。


▲SmartHR PMM / カスタマーサクセス:西川 智聡
(西川さんは、社内では「ちーくん / ちーちゃん」と呼ばれ、バスケ部に所属しています)


ーーPMMになる前は、どのようなことをしていましたか?
西川 :
SmartHRに入社してからの話ですが、現在も続けているCS業務と共に、スタンダードプランを既存顧客に効率的に訴求するための打ち手の立案とCSチーム内への共有を行なっていました。
また、トスアップを効率的に実施するためのフロー、サイクルの立案と実施及び、アップセルをスムーズに実施するための仕組みの構築を実施しました。


ーーPMMになったきっかけは何ですか?
西川:
CSとしてジョインした当初から、「アップセル商材を売っていく推進力として動いてほしい」という周囲の期待があり、自身もそこにコミットしていく気持ちが強かったことがきっかけです。

アップセルを仕掛けていくための環境を整えるに従って、他チームと積極的に連携しながら必要な情報を収集するようになり、結果として、社内(特にBizサイド)と連携しながら情報を発信するPMMロールのニーズに動き方がマッチしたために、2019年7月に正式にPMMになりました。


ーーPMMをしていて「大変だったエピソード」を1つ教えてください。
西川:
開発チームとの連携が大変でしたね。
初めのうちは、SmartHRがどのようにプロダクトの開発をやっているかが全くわからなかったので、フローになれるまで少し時間がかかりました。しかし、過去にwebディレクターの経験もあったので、慣れてくるにしたがって面白さを感じるようになりました。

もう1つ、開発との連携で感じたのは、コミュニケーションの難しさです。
Biz側としては、現場の勢いや危機感をできるだけストレートに伝えたいのですが、開発側のミーティングに参加すると、「その温度感をそのまま伝えることができない」と気付きました。逆に言うと、そこをうまく折衷するのがPMMの役割だと感じています。



ーーPMM職の魅力と、どんな人と一緒に働きたいかを教えてください。
西川:
社内の多くの人と関わることができるのがPMMの魅力だと感じています。様々なポジションの声を集めながら、まだ見えないプロダクトを形にしていくのはとてもやりがいがありますね。

SmartHRの目指す方向性に共感していることはもちろんのこと、SmartHRのサービスの周辺にいくつも眠っている可能性を、自分の手で掘り起こすことに楽しみを感じる人と一緒に働きたいと思います。


ーー今後SmartHRでどのようなことをしていきたいですか?
西川:
短期的な目標は、現在取り組んでいるPMMとしての役割及び業務の職掌(しょくしょう)をさらに深化し、各プロダクトでの動き方をよりクリアにしていくことです。

長期的には、アップセルの領域にもあらためてコミットし、PMMとアップセルの両方に携わることができたらいいなと考えています。


佐々木昂太 が考える「PMM」

ーーPMMの佐々木さん。普段の業務内容を3行で教えてください。

佐々木 昂太(ささき こうた):
2019年9月2日にリリースした新プロダクト「ラクラク分析レポート」のサービス責任者をしています。

PM・開発チームと共に、顧客の要望を管理し、機能要件や優先度を決め、ロードマップを策定し、新機能リリースの進捗を社内に発信しています。

また、ビジネス側では、マーケティング、セールスからカスタマーサクセスの全般に関わっています。販売から運用まで、自ら手を動かしながらプロダクトの成長とプロセス構築を一気通貫で担っています。

……私が担当しているのは、大きくこの辺りです。


▲SmartHR PMM:佐々木 昂太
(音楽をきっかけにアメリカ留学をしていた佐々木さん。年間200冊以上本を読む読書家です)


ーーPMMになる前は、どのようなことをしていましたか?
佐々木:
前職は外資系コンサルティングファームで、製造業を中心に、事業戦略策定~組織改革、マーケティングや品質管理のアナリティクス、営業業務改革等のコンサルティングに従事していました。

転職活動をしていた時にエージェント経由でSmartHRを紹介され、事業の可能性や働く人たちの魅力に惹かれ、2018年3月にジョインしました。


ーーPMMになったきっかけは何ですか?
佐々木:
元々は経営企画という役職で、プライシングや各ユニット横断の施策を推進したり、新プロダクトの企画を行っていました。

SmartHRのプロダクトと機能が多様化する中、開発とビジネスのハブとなる役割が必要となり、PMMの組織を立ち上げ、その中で自ら0→1で企画したプロダクトを受け持つことになりました。



ーーPMMをしていて「大変だったエピソード」を1つ教えてください。
佐々木:
新プロダクトをリリースするだけでは決して上手く行きません。「どう売っていくか?」「どうユーザーをサクセスをさせるか?」を自身も現場に出て考えていく中で、各ビジネスプロセスを作っていく難しさと醍醐味を感じています。

「言うは易く行うは難し」という言葉もありますが、戦略立案で終わるのでなく、各プロフェッショナルと協業しながらPDCAを回すことで、よりよい戦略に辿りつくプロセスを試行錯誤しているところです。


ーーPMM職の魅力と、どんな人と一緒に働きたいかを教えてください。
佐々木:
SaaS(Software as a Service)が注目されている中、プロダクトの開発からビジネス全般に関わることのできる点が、何よりの魅力だと思います。評論家ではなく、実業家としてサービスの成長にコミットできることが重要ですね。

「より広い視点でビジネスに関わりたい」「一歩踏み込んだ開発に携わることで、ビジネスの幅を広げたい」という方にとってPMM職は最適なポジションだと思います。


ーー今後SmartHRでどのようなことをしていきたいですか?
佐々木:
今後、SmartHRは働くすべての人の「プラットフォーム化」を目指しています。
「ラクラク分析レポート」は、ユーザーの対象をこれまでの労務担当者から人事企画、採用、マネジメントといった層に拡げる新たな挑戦です。

また、ピープルアナリティクスが社会的に注目される中、現場で活用できるアナリティクスの実装にも挑戦していきたいと思います。


ーー高橋さん、西川さん、佐々木さん、ありがとうございました。

SmartHRでは、今後複数の新規アプリを展開し、働くすべての人を後押しするプラットフォームへと拡大を続けていきます。

参考:プロダクト開発方針 〜中長期戦略編〜


▲SmartHR PMMチーム。左から順に、佐々木さん・高橋さん・重松さん・西川さん
(2019年9月に、新たに重松 裕三さんが加わり4名となりました)


最後に、「SmartHRで働いてみようかな」と気になっている方へ。PMMの4名を代表して、高橋からメッセージです。


高橋 昌臣:SmartHR では「PMM」を募集しております。冒頭で申したとおり、SmartHR 上にある SaaS ビジネスに責任を持つ仕事です。自らの決定が製品の方向性を決めます。こんなチャレンジングな環境に興味がある方は、まずはカジュアルに話を聞きに来てみませんか?

一緒にSmartHRというサービスを大きくしていきましょう。


PMM
ビジネス戦略からPRを展開。売れる方法を考え実現させる、PMMポジション!
社会保険・雇用保険の手続きを自動化するクラウド労務ソフト「SmartHR」を開発しています。 ■ SmartHR https://smarthr.jp 書類を自動作成し、役所への申請もWebから。人事情報も一元管理できます。役所への申請では電子政府の外部連携APIも活用しています。 また、今後は既存資産の有効活用や、スケーラビリティの向上、機能の多様化を狙い、SmartHRの開発に加え、アップセルプロダクトやプラットフォーム化の推進も進めていきます。 ■ SmartHR CTOが語る中長期戦略。徹底的なアプリ開発とAPI対応で「プラットフォーム化」促進へ https://mag.smarthr.jp/guide/vision/detail/smarthr_2019kickoff_serizawa/
株式会社SmartHR


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