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市場を創るキードライバー。インサイドセールスに必要な3つの視点|泣ける仕事賞 成田篤史

★インタビュイーのご紹介
成田篤史|ダイレクトマーケティング部 カスタマーディベロッパー
東洋大学卒業後に楽天株式会社に新卒入社。その後サーキュレーションに入社して、製造業のコンサルタントとして従事。その時の活躍が評価され、2019年5月のインサイドセールス部署の立ち上げのメンバーに抜擢。「インサイド」という言葉が似合わないほどに行動して部署立ち上げの基盤を造り、その前向きな姿勢が評価されて2019年7月に「泣ける仕事賞」を受賞。デニムと筋トレが大好き。
※ 泣ける仕事賞 売上以外の成果や日々の仕事のプロセスの中で、周りのお客様や社内のメンバーに感動を与えた社員に贈られる賞

1.デニムを愛し、デニムから使命を授かった

ーー 泣ける仕事賞の受賞、おめでとうございます! 成田さんが大きく貢献して受賞の理由にもなった「インサイドセールス部署の立ち上げ」について聞く前に、まずは成田さんのこれまでのご経歴を伺いたいです。

成田:ありがとうございます!新卒では楽天のECコンサルタントとして、楽天市場を使ってる食品業界の企業の売上を最大化するためのコンサルティング営業をしていました。既存のお客様の140店舗ほどを担当し、広告を使っていない企業には広告を使う提案をしたり、既に広告を使っている企業にはより売上を高めるようなコンサルティングをしていました。

ーー 近年ECコンサルの需要は高まっていますよね。そもそもなぜその仕事をしようと思ったのですか?

成田:学生時代に留学をして、食べ物・ものづくり・アニメの文化など、やっぱり日本のものは素晴らしいと再認識することが多くありました。そして「日本の良いものを世界に伝えたい!」という想いが生まれ、ECコンサルタントになることを決めました。

ーー 学生時代の原体験がきっかけなのですね!その時に日本の良さを再認識した具体的なエピソードはありますか?

成田:僕はジーンズを数十本持っているほどデニムが大好きなのですが、アメリカの大学で日本製のジーンズを履いていたら「そのジーンズいいね!」と現地の学生から声をかけられて、話が盛り上がり意気投合しました。そして、その学生の部屋に行ったら日本製の高品質なジーンズが何本もあり、それはネットショッピングで買ったとのことでした。その経験から日本のモノの良さを認識し、また、日本はネットショッピングを通じて世界に良さを伝えてることを学びました。

成田のコレクション。デニムシャツ、デニムジャケットも複数持っているデニムオタク。

ーー アメリカらしさのあるエピソードですね!その想いを持ってECコンサルタントとなった後に、サーキュレーションに転職したきっかけは何ですか?

成田:ECコンサルタントの仕事をする中で、お客様のEC以外の課題にぶつかることが多くありました。日本の素晴らしいものを世界に拡げるためには物流や採用の改善も必要であり、それを含めてお客様のコンサルティングをしたいと思うようになりました。

ーー その中で、サーキュレーションを選んだ理由は何だったのですか?

成田:経験・知見をベースに複数企業で同時に活躍する外部のプロ人材の支援によって、企業の成長を促す「プロシェアリング」という仕組みにとても共感したからです。僕は日本のものづくりに価値を感じている一方で、これからの経済を動かすのは単にモノを作って売るという仕組みではなく、シェアリングエコノミーに移っていくと感じています。その中でサーキュレーションは「知」のシェアリングを掲げており非常に面白いと思いました。
デニムの世界でも後継者不足の中で、職人たちのノウハウをいかに継承するかという課題があります。日本の良いものを広めるには「本物を遺し続ける」ことも必須であって、それには経験や知見を循環させていく仕組みが必要だと思っております。その一助になりたい想いがありサーキュレーションに入社しました。

2.天命としか思えなかったインサイドセールス

ーー 素晴らしいエピソードをありがとうございます!続いては、入社してからインサイドセールス部署を立ち上げに貢献し「泣ける仕事賞」を受賞するまでについて教えてください!

成田:入社当初はBtoCの製造業のコンサルタントに配属でした。ECだけでなく物流や採用などでも企業の課題解決ができたのはやりがいでしたが、前職のような大きな看板がない中で、新規開拓からスタートするのは苦戦しましたね。なので、お客様と接点を持つための新規開拓のKPIを設定し、入社間も無い新人にも負けないほどテレマ(電話営業)をしていました。
そして難しいと言われていた大手企業をテレマで開拓をしたり、また、折角なら周囲を巻き込もうとテレマの企画を立てて社内の新規開拓を活性化させるなど尽力しました。そんな時にインサイドセールスが立ち上がるという話があり、その立ち上げメンバーに選んでもらうことができました。

ーー 部署立ち上げに関われることは光栄ですね!どういう点が評価されてインサイドセールスの立ち上げメンバーに選ばれたのですか?

成田:誰よりもテレマしてPDCAを回してきたのでアポイント獲得率が高かったのと、それだけではなく、周囲を巻き込んできた点が良かったと聞いています。インサイドセールスは部署問わず人を動かしながら仕事することが多く「周囲の巻き込み」が必要です。ただ電話の件数を掛けるだけでなく、マーケティングの部署やコンサルタント部署と連携してお客様対応をしていきます。データがビジネスの基軸になる時代において、部署間でデータが留まることなく円滑に繋げるということも役割の一つです。「インサイド」という言葉はつきますがガンガン動けることが重要になるポジションです!

ーー まさしく成田さんにピッタリですね!選ばれた時はどのような気持ちでしたか?

成田:私もインサイドセールス立ち上げの話を聞いた時には「自分しかいない!」と思ってました(笑)
コンサルタントとしての最後の受注が「インサイドセールス立ち上げ支援」だったのもあり、もはやインサイドセールスへの異動は天命としか思えなかったです!!
そして「泣ける仕事賞」の受賞も、僕に皆さんが期待して頂いた「周囲の巻き込み」において誰よりも行動・発信をして、インサイドセールスが早期に立ち上がる一助になったことを評価して頂きました。
一連を振り返ると、新規開拓に悩んでいた時に一緒に改善策を考えてくれてインサイドセールスへの推薦もしてくれた当時のマネージャには感謝してもしきれません。

3.テレアポ部隊とインサイドセールスの違い

周囲を巻き込むことに強い成田は、前期のPaynist(メンバーに感謝を伝えた数)とPaygetter(メンバーから感謝を伝えられた数)の双方で社内のナンバーワンになった。

ーー 今の業務を天命に感じれるって素敵ですね!ですが、ひとつ失礼な質問をさせてください。
インサイドセールスに対して「テレアポ部隊だからやりたくない」という声も世間では多いかと思います。そして、成田さんの入社までの経歴からコンサルタントとして経験を積みたい想いもあったのではと思うのですが・・どうですか?

成田:よく聞かれますが不満は全く無いですね!電話を掛ける仕事以外に、より生産性を高めるためのデータ活用や、見込み顧客をファン化させるような継続した情報交換をします。
インサイドセールスはテレアポ部隊と誤解されがちですが、僕は現場社員よりも「自社サービスの伝道師」になれる職種と思っています。インサイドセールスは誰よりも数多く一番最初にお客様と接点を持つポジションです。僕たちの最初のコミュニケーションが会社の業績にも影響するという大きなやりがいと責任を感じています。

ーー ただ黙々と電話を掛けるのではないのですね! 具体的にどのような仕事をするのですか?

成田:主な仕事は、
①マーケティング部署が獲得した見込み顧客情報が ターゲット企業かどうか判別
②見込み顧客に自社サービスの説明とヒアリングを実施
③情報を得た上でコンサルタントにパスをする ・・という流れです。
また、お客様と接触する際には日程調整や簡単な情報交換だけでなく、その場で提案まで行うこともあります。これまでの新規開拓のテレマをする以上に戦略的に物事を進めていかなければなりません。
そして、より効率的に現場社員が動けるようにデータの収集〜分析〜活用の仕組みも私たちが設計します。

ーー ありがとうございます!インサイドセールスはマーケティング部署と現場を繋ぐ大切な役割を担っているのですね!

成田:はい!だから僕はサーキュレーションが「プロシェアリング」の市場を創るためのキードライバーになろうと思っています。

4.インサイドセールスに必要な3つの視点

ダイレクトマーケティング部(インサイドセールス部署)。5月に4名で始動してから、結果を出し続けて徐々に規模を拡大中。

ーー 5月に始動したサーキュレーションのインサイドセールスですが、わずか3ヶ月で見事立ち上がったと聞いています。具体的にどのような成果をあげたのですか?

成田:4名の組織にも関わらず、最初3ヶ月でアポイント供給数が月次平均100件でした。その中から受注に繋がったアポイントも数多くあり、早期に売上に貢献することができました。
そして、データマネジメントの観点からSalesforce活用の促進をしたり、当社が設立してからの過去5年間の顧客リスト約3万社の統合も実施しました。エクセルやスプレッドシートなどで属人化されたものを地道にまとめ上げました。

ーー 売上と業務効率化で大きな成果を出したのですね!

成田:はい。会社の内情を知らないとイメージしにくいかもしれませんが、インサイドセールスで成果を出しているIT企業の方々に話すとそのスピード感に皆さん驚かれます!
初めは右も左もわからぬ状態で苦労しましたが、この3ヶ月間を熱狂的に走り抜きました。それができたのはご協力頂いたコンサルタントやマーケティング部署の方々の協力があってこそです。組織一体となって成し遂げた部署立ち上げでした。

ーー 垂直立ち上げの成功、最高ですね!!インサイドセールスの立ち上げが早期に上手くいった秘訣は何かありますか?

成田:まず前提として弊社に登録しているプロの知見を借りました。インサイドセールスの立ち上げを経験したことがあるプロフェッショナルに組織に入って頂いていたので、目指す姿の大枠はイメージすることができました。あとはそこに向かって走るだけで・・でもそれが難しいのが立ち上げの段階です。
でも今思うと、メンバー皆んな共通して3つの視点を持っていました。

❶【ひとりの5分の行動で、未来の大勢の1時間を削減できる】という視点
データマネジメントにより生産性高い仕事を再現性持ってできる世界を目指しています。属人化していたデータやノウハウを、即座に整理して情報を蓄積していけるような体制をつくりました。僕たちも当初はデータマネジメントに強くなかったのですが、今の取り組みが会社の未来をつくると確信を持って、泥臭い作業を何度も実施してきました。

❷【いかにして周囲を巻き込むか】という視点
インサイドセールスは受け身ではできません。上記のようなデータマネジメントを当たり前にするためには、全社員が当たり前にデータを残すように背中を押してあげることが不可欠です。
僕たちも立ち上げの時期は、様々な部署のMTGに参加してデータを残す意義・方法を説明したりとか、指示通りできていない社員に早く対応するよう催促したりとか、皆んながストレス無くデータを入力するような面白い仕組みの設計したりとか、様々な働きかけを実施してきました。

❸【自分たちが市場を創るキードライバーである】という視点
インサイドセールスは誰よりも多く一番最初にお客様と接点を持つため、これが一番大事です。
自分たちのコミュニケーションが受注率にも影響します。つまり単にアポイントを取るのではなく、そこから生まれる受注や、会社が目指しているビジョンの実現を見据えるなど、高い視座を持って取り組んでいく必要があります。

ーー ありがとうございます!立ち上げ初期で前例が無い中でも、以上の3点を意識して成果を出したのですね!

成田:はい、社内で一番燃えていたチームだったと思います!本当に良い経験をさせてもらいました!

5.インサイドセールスの未来に向けて

ーー 今後のサーキュレーションのインサイドセールスについて教えてください!

成田:今後は、サーキュレーションサービスをインサイドセールスとして広めていきながら「受注の80%がインサイドセールスで決まっている世界」を創りにいきます。まだまだ課題は多いので、これまで集めたデータを整理して「データで戦う」ことに注力します。またメンバーの増員も加速させていくつもりです。

ーー 視座が高いですね!これから入る人に向けて、どんな人がインサイドセールスに向いていると思いますか?

成田:先ほどの3つの視点を持つために愚直に頑張れる人ですかね!コツコツとした行動管理や、知識の拡充を甘さ無くできると素晴らしいです。
もちろん、今それらができていなくても成長意欲が強い人なら誰でも大歓迎です。巻き込む前に巻き込まれてほしいと思ってます!

ーー ありがとうございます。最後にこの記事を読んでいてインサイドセールスに興味がある方にひとことお願いします。

成田:サーキュレーション、そしてインサイドセールスのメンバーは、本当に良い仲間が集まってる自慢の組織です。目指してる目標に一致団結して突き進んでいるという大きなやりがいを味わうことができます!これから来る人とは是非一緒に「市場を創るキードライバー」になっていきたく思います。少しでも興味があるのなら気軽に連絡頂きたいです。宜しくお願いします!

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