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インサイドセールス の本当の価値とは。現場が考える役割の本質。

こんにちは!Sansan株式会社のインサイドセールス部門で採用チームに所属している徳野です。

先日、インサイドセールスのメンバーが集い、オンラインとオフライン同時参加で「インサイドセールス職をもう一度考えてみようの会」が開催されました!

今回はその際の内容を記事にまとめ、皆さんにお届けできればと思います!


<司会進行役>

Sansan事業部 セールスディベロップメント部 SDR2グループ 矢野 志織
主に東日本エリアのミドルマーケットの企業領域を中心に、インサイドセールス業務を担当。
・前職:新卒はゼネコンで一般事務職(人事総務経理、メインは新卒人事)2年半従事、その後、人材系の会社で求人広告の営業職を2年半経験
・入社年: 2020年8月入社
・ニックネーム:やのちゃん
・最近の出来事:髪を20㎝カットし、ショートカットになりました!

開催の背景

矢野:前職では自分でアポイントを獲得し、商談に行くスタイルで営業していました。

私がSansanのインサイドセールス職に内定をもらった際、他のSaaS企業でインサイドセールスとして入社を決めていた友人に相談したことがありました。「今まで営業として行っていた商談業務がなくなってしまう。ただ電話をして、アポイントをとるだけになってしまうのではないか」と不安だったんです。

そんな私に対し、友人は「インサイドセールスはただのアポイント取りではないよ」と教えてくれました。そんな友人の後押しもあり、自分には知らない世界がインサイドセールスという業務にはある!と感じ入社を決意。とはいえ、入社後はとにかく最初は目の前の業務に向き合うことに精一杯でした。

そんな中、マネージャーの一方井と食事をしながら話をしていたときに、Sansanとしてのインサイドセールスに対する考えや思いを聞く機会がありました。そしてその話の中から「他のメンバーはどのようなことを意識し、考え、普段業務に取り組んでいるのだろう?聞いてみたい!」という思いに至ったのです。ここからは、そのときの様子をお伝えします。


(写真左:一方井、写真右:矢野)
※Sansanでは、ピースではなく、「Sansan」を表現するために「3」のポーズをして写真を撮影することがあります。

日本においてインサイドセールスが求められる背景とは

一方井:おつかれさまです!一方井です。みんなに仕事について語ってもらう前に、はじめに「日本において、インサイドセールスが求められる背景」に関してお伝えします。

まず私が今回、みんなに伝えたいことというのは「すごいことを今やってるんだぞ!誇りをもって仕事をやっていこう!」ということです。

なぜインサイドセールスがいま求められているか?という観点を世の中の動きと絡めて説明します。

一点目は「日本の労働力の推移と予測」が関係している、ということです。

日本の生産年齢人口は2030年には7000万人を切り、2050年には5000万人程度と、終戦直後まで落ちることが予想されています。

ですので、生産年齢人口が減っていく中で、より高いアウトプットを出していく必要性があると捉えています。

二点目は「消費のパラダイムシフト」という観点も関係しています。

「消費のパラダイムシフト」とは、「サブスクリプションモデルが浸透し、所有⇒利用への消費がパラダイムシフトすることにより、営業活動も求められる生産性に変化が起きている」ということです。

車の販売の話で例えると、いままでは何千万円の車が1台売れれば会社としてOK!といった時代だったことが、これからは1台を数万円で、より多くの人に継続利用してもらえるかが重要となってくる時代になりつつあります。

1回の購買活動で終わるのではなく、継続利用してもらうためにはお客さまとより綿密なコミュニケーションを取っていく必要があります。

今まで以上に、より中・長期的な目線でお客さまに寄り添うためには、いつどこで、社内の誰が出会っているかといった接点のデータベースを構築することが必要になります。

そのためには、いかに日常のコミュニケーションから情報を蓄積し、適切なタイミングで、よりお客さまにとって必要な価値を提供できるか、という視点が重要になりますが、この部分を1人のセールス担当が全て請け負うことには限度があります。

つまり、これから先の時代は、会社として分業制(セールス部隊を外勤と内勤に担当を分ける等)を敷いて、より効率的に、より広範囲の人にサービスを届けることが、ビジネスを拡大させるためのポイントになってきます。

そしてその上で、インサイドセールスは見込み顧客からご契約いただいているお客さまを含め、最も社内で顧客コミュニケーションをとるポジションなので、組織として欠かせない存在なのです。

上記2つの観点が、世の中でインサイドセールスが注目されている理由です。それと同時に、Sansanのインサイドセールスメンバー全員に、仕事に対して誇りを持ってほしい!と思う理由なのです。


インサイドセールスの定義とは

一方井:インサイドセールスと職種に関しても、実は会社によって仕事内容や組織としてのミッションはバラバラです。

例を挙げるのであれば、下記のようなイメージです。

A社:見込み顧客の獲得、育成、商談化、契約の獲得を内勤で行うセールスのこと。(つまり全部やること。)

B社:商談の案件化率の最大化&フィールドセールスへの登竜門

C社:リードナーチャリングや提案までも行い、受注も最大化する

D社:営業活動全体をコントロールするブレイン

E社:リード創出&リードのナーチャリング

つまり、会社のサービス内容や、組織構成によって一概に決まっている仕事ではないのです。


Sansanメンバーのインサイドセールスにかける想い

矢野: 一方井から、インサイドセールスが今求められている理由について聞き、私もモチベーションが上がってきました!

ここからはインサイドセールスとして活躍しているみなさんに、日々の仕事の中でのこだわりや、Sansanならではのインサイドセールスの面白みをシェアしてもらおうと思います。はじめに今宮くんはどうですか?

今宮:私は、Sansanのインサイドセールスを最も自己成長ができる部門だと捉えています。なぜなら、これまでの話であったように、1回の架電の質が高い自負があるのですが、それに加えて、高いクオリティを保ちながら1日30件〜40件近くアプローチを行うため、PDCAサイクルも速く、毎日多くの学びを得ることができるからです。主体的に考え、意思決定をする経験を積んでいくと、インサイドセールスに限らず活躍できる普遍的な力を得られると考えています。

仲野:Sansanのインサイドセールスの魅力は事業部全体をリードしていく役割にあると思っています。中でも私は、営業部門をリードする為に自分にできることについて日々考えています。例を挙げると、一般的にはインサイドセールスは商談創出が役割と定義されがちですが、私は「受注に至るまで営業と併走しサポートする」ことに強みがあると考えています。今では当たり前に商談終了後すぐに電話がかかってくるようになりました。もし来なかったら、自分から電話しますし、まるで親友のような関係です(笑)

ここまでの話をサッカーで例えると、Sansanのインサイドセールスはボランチだ

と思っています。最高のパス(商談創出)ができた時は、「もうゴール前で、あとはボールに触るだけ!」といったような状況になります。「ナイスパスだったよ!」と言われる瞬間は非常にやりがいを感じます。

西:私はインサイドセールスは「料理人」みたいだなと思っています。

Sansanでは情報という高級食材が一つの画面に集約されています。公になっている情報はもちろん、過去の商談履歴やその企業の他の社員からのお問い合わせ履歴、その際の顧客の反応など、蓄積することを徹底しているんです。

その材料をどうアレンジし、最高の料理(商談)にできるかはその料理人の腕次第です。

どうせなるなら、三つ星レストランのシェフになりたい、そう思っています。

矢野: みなさま、ありがとうございます!

取材後記

Sansanのインサイドセールスの風土として、決まったルールや、やり方に囚われるのではなく、自らで考え行動に移すというメンバーそれぞれの主体性の高さを日々感じています。私自身、前職の商材は「課題解決」型の提案営業でしたが、Sansanではお客さまと一緒に、名刺管理から「課題創出」する観点に面白さを感じています。

前職の経験もさまざまなので、おのおのの強みを活かし、お客さまに接している場面を私もよく目の当たりにしています。

これからのSansanインサイドセールスの可能性をさらに加速させてくれるメンバーを積極的に募集しています!

Sansanでは、一緒に働くメンバーを現在募集しています!

インサイドセールス
世界中の働く人の当たりまえを作るインサイドセールスを募集!
Sansan株式会社は、「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションを掲げ、名刺を起点とした2つのサービスで事業を展開し続けています。2007年の創業時から法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」、2012年から個人向け名刺アプリ「Eight」を開発・提供しています。 ◆ 法人向けクラウド名刺管理サービス『Sansan』(https://jp.sansan.com/) 名刺管理から、ビジネスがはじまる「Sansan」 Sansanは、これまでにない名刺管理サービスです。 名刺だけでなく、あらゆる「顧客データ」を連携することで、いままで気づかなかったビジネスチャンスにも最適なアプローチができるようになります。 ◆ 個人向け名刺アプリ『Eight』(https://8card.net/) Eightは、名刺を起点としたビジネスネットワークです。名刺を正確にデータ化して、スマートフォンアプリで管理することができます。登録したユーザー間で情報発信ができる「フィード」、チャットのようにコミュニケーションが取れる「メッセージ」、名刺だけでは伝えることができない経歴やスキルを伝える「プロフィール」といった機能を利用し、ビジネスにおけるコミュニケーションツールとして活用されています。2018年3月現在、200万人を超えるユーザーに利用されています。 ◆ Data Strategy &amp; Operation Center R&amp;Dチームについて(https://jp.corp-sansan.com/dsoc/) 2013年より文書画像解析のスペシャリストが専門的な研究を行うR&amp;Dチームをオペレーション部内に創設。OCRに加え、事業のグローバル展開も見越した言語に依存しない独自の画像解析エンジンや、名刺に対する認知に対して機械学習を用いて読み取りを効率化・自動化する研究開発をスタートしました。現在のR&Dチームは、サービスを通じて世の中に価値を届けることをミッションとしています。画像処理・機械学習のスペシャリストやデータサイエンティストなど十数名が在籍し、名刺をもとにした人脈のデータベースの活用という前例のない未知の領域に挑んでいます。
Sansan株式会社

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